APP既要赚钱，又要用户体验，用这套方法轻松找到“平衡点”

今年8月，哔哩哔哩发布了第二季度的业绩公告。公告显示，DAU的日均使用时间和订阅会员人数持续下降，有媒体指出，这意味着一向以用户粘性高著称的二次元社区在商业化进程中的逐步“去二次元化”遭到用户的负面评价，造成了用户粘性的下降。对于一路追随B站的二次元老用户来讲，如今的B站早已“变味”，成为了一个普通的泛娱乐的UGC视频平台。

商业化和用户体验真的难以平衡吗？

当然不是。运营的核心既不只是帮助产品赚最多的钱，也不只是帮助产品获取和留住最多的用户，而是在变现策略和用户体验之间把握一种微妙的平衡，实现正向的循环。即：为尽可能多的用户提供良好的产品体验，让他们通过不同变现模式帮助产品赚到足够多的钱。再拿这些收入迭代出更好的产品，反哺用户，提升用户体验。

本篇文章作为发行数据指标体系搭建基础课的第三弹，将带你一起探索如何通过数据指标来观察并平衡用户体验与产品商业化策略。

首先，让我们来看看衡量用户体验和商业化需要综合关注的指标：

通过综合分析以上指标，运营团队可以观察到变现策略和用户体验正在如何互相影响。

例如，如果DAU和MAU持续增长但ARPU下降，这可能意味着现有的变现策略并没有释放产品最充分的潜力。反之，如果ARPU增长但用户活跃度下降，则意味变现策略过分损害用户体验，需要相应调整。

当然，这些指标的筛选和观察是需要基于不同的变现模式。APP最常见的变现模式是内购（IAP）和广告（IAA）。两种模式都各有利弊：

本篇文章将分别针对混合变现模式下IAA和IAP场景中四个常见的问题进行举例分析，带大家一起练习如何对上述指标进行观察和测试，达成用户体验与商业化的动态平衡。

首先，我们来看IAA。在IAA模式下，运营团队的目标是在不牺牲用户体验的前提下提升广告展示量，来实现广告收入的最大化。

实现上述目标的关键在于：在维持尽可能多的活跃用户基数的基础上，提升人均广告展示频次，进而提升广告展示量。

在游戏APP中，关卡难度的设置需要经历复杂的决策过程。关卡难度不仅影响用户体验，还直接关联到用户的留存，进而影响广告展示和收入。

设置过于简单的关卡会降低广告展示量，导致变现不够成功；而设置过于困难的关卡确实在某种程度上可以因为用户失败率的提升而提升广告曝光量，但同时也可能让用户感到挫败，导致用户流失，最终同样降低广告收入。

运营团队应根据关卡通关率等参数，设计多个版本的关卡难度，利用热力引擎来进行A/B测试以了解用户对不同难度的接受程度，观察不同难度如何影响广告展示。

假设A/B测试结果显示，在中等难度的关卡下，用户留存率和广告展示量达到最优平衡，团队可以在一段时间内将游戏关卡难度调整到收入最优点，从而最大化广告收入。

有时，我们还需要更进一步的思考。

场景1其实是基于这样一个假设：用户在只要通过点击激励视频获取奖励，就一定会选择点击观看。

但是真实情况似乎不是这样的。通常，运营团队需要在展示几次激励视频后让用户没有再一次观看广告获取复活的机会，从而降低用户因为观看太多视频而选择直接弃用APP的概率。

这种场景下，通过观察用户留存率和每天人均展示次数并进行A/B测试，找到两个指标之间能够最大化广告收入的交点就是运营人员需要做的事情。

游戏开发者可以利用热力引擎设置不同的A/B测试对照组，对他们展示不同频次、时长的激励广告，并观察对D1、D2、D7、甚至D30的用户留存率的影响。

假设测试表明，某游戏的每日人均展示的频次由4调整至5时，留存出现大幅下降；考虑到展示频次越高，潜在的变现收益也越大，因此最佳人均展示为4次。

这时，运营团队就可以针对广告触发场景进一步调整，把一段时间内的人均展示频次稳定在每天4次左右，实现最大化广告收入的目标。

在IAP模式下，运营团队面临的主要挑战是如何在保持一定免费用户基数的基础上，激励更多用户成为付费用户，提高应用内的付费转化率。

应用内付费通常需要APP主动推送付费提示，这个过程可能会引起部分用户的反感，退出APP，造成用户粘性的下降。

如何在保持用户粘性的前提下提升IAP收入？可以通过观察用户在线时长和付费频次这两个指标来找到平衡。

更长的在线时长代表用户参与度与粘性高，可能带来更强的用户互动和更高的付费频次。但是，过度推动付费（比如频繁出现付费提示）可能会影响用户体验，从而降低在线时长。

运营团队的目标是在不影响、甚至提高用户在线时长的前提下，增加用户的付费频次。

通过A/B测试，团队可以找到在线时长和付费频次之间的最佳平衡点：对于付费提示推送设置不同的测试组来比较推送时间、内容和频率对在线时长和付费频次的影响。

假设测试结果显示，在用户在线时长达到30分钟后发送付费推送，能在不影响在线时长的情况下显著提高付费频次。运营团队就可以据此调整其付费推广策略。

除此之外，运营团队还可以进行以下尝试：

提供免费内容和推动IAP付费转化率有时候会相互冲突。免费内容能吸引和拉升用户留存，但提供过多的免费内容可能会降低付费功能的吸引力，这也是一道平衡题。

运营团队需要在提供足够有吸引力的免费内容的同时，确保付费功能也能够有不错的转化。

针对这个目标，运营团队可以采取以下策略：

在实施上面这些尝试的基础上，团队也应该通过A/B测试不同的免费与付费内容组合，观察哪些设置能最大化付费转化率的同时，提高或保持较高用户生命周期价值（LTV）。

例如，可以测试根据用户阶段分群，测试对不同阶段的用户开放不同功能对付费转化率和LTV的影响。

假设测试结果显示，在不影响使用免费功能的用户留存率的基础上，提供一周的高级功能免费试用期能有效提高付费转化率，从而提高LTV。

据此，运营团队可以据此优化其应用内付费策略：

除了对用户阶段做出区分，还可以通过对用户付费能力的分层进行精细化运营。比如，针对大R用户单独推出无广告版本以保证其最佳用户体验。

最后别忘了，数据是动态的，用户需求也在不断变化。因此，持续优化是确保应用成功的关键。

热力引擎串联买量、变现、应用内用户数据等全渠道数据，配合多种用户分析模型和A/B测试模块，快速验证并推行运营策略和产品迭代。我们推荐APP开发及运营团队通过热力引擎观察交叉指标的表现，并使用热力引擎的A/B测试模块进行测试，实现不断优化，持续变现！